Les techniques de vente continuent d'évoluer au gré des tendances et des demandes des clients en constante évolution.C'est pourquoi les meilleurs professionnels de la vente devraient continuer à saisir toutes les occasions d'apprentissage afin de rester en avance sur leurs concurrents. Nous avons demandé aux experts de faire le point sur leurs techniques de vente les plus efficaces pour vous aider à conclure davantage d'offres en 2019.
Voici le top 47 des techniques de vente des pros pour 2019:
1. Développer une marque personnelle forte
Syed Irfan Ajmal, président et chroniqueur, Syed Irfan Ajmal
Ma stratégie de vente préférée: développer une marque personnelle forte en ligne grâce à l'écriture, au podcasting, aux webinaires et aux interventions locales / internationales, dans une mesure où je suis considéré comme l'autorité suprême, le leader d'opinion, l'expert et le influenceur au sein de mon créneau. Cela se traduit par des prospects de ventes entrants plutôt que par le fait que je devais faire des appels à froid ou des annonces coûteuses.
3. Poser des questions sans script
Chris Smith, cofondateur de Curaytor
Écrivez toujours environ quatre à six questions éligibles que vous pouvez utiliser pour chaque appel. Cependant, l’argent est gagné en posant des questions qui ne sont pas écrites - les questions «creusant profondément». Au fur et à mesure que votre client principal ou votre client répond à chacun, canalisez votre enfant intérieur et posez plus de questions. Cela vous aidera à comprendre ses raisons émotionnelles et logiques d'acheter.
4. Toujours offrir un complément
Jane Baker, propriétaire d’entreprise et coach, Jane Baker Coaching
Les ventes de mes clients ont augmenté d’au moins 30% simplement en proposant un complément. Beaucoup de gens ont tendance à attendre que le paquet ou le service avec leur client arrive à la fin avant de chercher à offrir autre chose, mais je recommande de faire l'addition au début. Une fois qu’ils ont dit oui, ils ont déjà fait le difficile. Il est alors facile de les amener à ajouter quelque chose de plus sur leur paquet.
5. Les ventes d'approche comme la datation
Elaine Turcotte, entraîneure des ventes et entraîneure principale en PNL, Courageous Living
Ce ne sont pas tous les clients ou les dates qui conviendront. Parfois, vous allez rencontrer des grenouilles. Lorsque je pose d’excellentes questions sur mon client idéal, je ne passe pas de temps à convaincre un client potentiel de s’asseoir à la table des négociations. Il est facile de savoir si nous allons passer à une deuxième date ou non.
7. Établir des liens
Rebecca Lockwood, entraîneure des ventes, réseau des femmes entrepreneurs
Établissez de véritables liens avec les gens et soyez vous-même. Parlez à votre client potentiel comme si vous étiez un ami et communiquez avec lui d’une manière humaine. Développez la confiance en discutant de choses auxquelles ils peuvent s'identifier et trouvez un terrain d'entente. Vous pouvez le faire sur des pages de vente et copier en utilisant le même langage que vous utilisez, vous pouvez le faire en vidéo en parlant de parties de votre vie qui vous rendent humain et vous pouvez vous connecter et vous pouvez le faire sur vos médias sociaux en partageant des histoires de coulisses qui font de vous un humain.
8. Mettre l'accent sur la fourniture d'informations
Andy Payment, directeur et fondateur, Symbiom
Je me concentre sur la construction de mon réseau et la fourniture de conseils, d'informations et de conseils qui aident les personnes à mieux comprendre comment résoudre leurs problèmes de vente et de marketing. Cela conduit à des propositions d'une manière qui ne se sent jamais comme «vendre».
9. Afficher les ventes récentes sous forme de fenêtres contextuelles
Hassan Alnassir, fondateur et propriétaire,
L'une des approches presque sans faille de la preuve sociale consiste à afficher des notifications de vente en temps réel. Si un client naviguait sur le site Web et voyait que d’autres achetaient déjà, il serait encouragé à regarder de plus près et probablement à effectuer un achat. Vous n’avez pas besoin de recueillir des avis de clients ou d’avoir de grandes parts sociales, vous utilisez simplement les ventes existantes pour attirer d’autres clients. La plupart des plates-formes de commerce électronique ont des applications et des plug-ins qui vous permettent d'afficher des ventes en direct sur votre site, le tout sans trop d'effort. Pour amplifier les effets de la fenêtre contextuelle des ventes, testez les informations à inclure.
10. Apprenez de nouvelles techniques de vente avec les experts
Maggie Aland, rédactrice en marketing et en révision, Fit Small Business
Les vendeurs ont besoin de s'adapter continuellement aux changements afin de rester au top de leurs objectifs. C'est pourquoi la formation est importante, peu importe depuis combien de temps on est en vente. Sales Pro propose de puissants cours de formation à votre rythme, parfaits pour les professionnels de la vente pressés. Leur format simple pour la présentation de compétences et de stratégies de vente avancées et actualisées rend l’apprentissage rapide et facile tout en obtenant des techniques de vente et des techniques client éprouvées. Cliquez ici pour consulter leur programme de vente essentiel à partir de 49,95 $.
11. Soyez libre avec vos conseils
Stan Kimer, président de Total Engagement Consulting
Ma stratégie de vente préférée est de prendre la parole et d’offrir des ateliers lors de conférences et autres lieux dans mes domaines de compétence. De cette façon, un large public de professionnels voit rapidement mon expertise et ma passion pour mes domaines de conseil. Je collectionne les cartes de visite et dessine des livres sur le sujet dont je parle, puis je vous envoie un courrier électronique de remerciement ainsi que mon bulletin électronique mensuel pour rester vigilants au moment où ils auront besoin de mon expertise.
20. Rechercher des modèles dans le passé
Evan Tarver, rédacteur en finances, Fit Small Business
Analysez les transactions remportées et les projets terminés avec succès. Rechercher des facteurs communs pour aider à améliorer la prospection. Insightly inclut des outils de gestion de projet ainsi que des analyses de ventes qui peuvent vous aider à mieux comprendre les modèles du passé, notamment ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Gennady Litvin, avocat, loi Moshes
Entrez dans l'esprit de vos prospects et ouvrez leur peur de la perte pour les amener à prendre une décision rapidement. Exploitez les points les plus douloureux de vos clients potentiels et faites-les connaître de manière professionnelle et sans porter de jugement. Frappez ces peurs tout au long de votre présentation de manière subtile sans les déclencher en utilisant des scénarios et des exemples concrets. Construire l'urgence quand on parle de résoudre leur plus gros problème.
22. Soyez spécifique, pas salué
Kevin Tash, PDG de Tack Media
Notre stratégie de vente préférée est de ne pas être sobre, mais plutôt très spécifique lorsque nous proposons des stratégies marketing sur mesure à nos clients. Nous leur fournissons des chiffres ou des projections qui rendent compte de leurs objectifs au lieu de faire des promesses en l'air, trop prometteuses et sous-tenues. Nos clients adorent que nous les laissions parler directement à un responsable de compte qui s’occupe de la gestion des efforts des clients et qui s’engage davantage.
Alex Altuhov, directeur général, HandyKith
Assurez-vous qu’ils tiennent compte de toutes leurs objections afin de pouvoir y répondre. Il est presque impossible de fermer une personne qui détient une objection sans qu'on la sache, c’est comme une personne en procès qui détient une information sérieuse qui pourrait lui sauver la vie.
24. Humaniser l'expérience client
Joe Alexander, PDG et fondateur, Nest Bedding
Nous le faisons en nous présentant avec une poignée de main, en proposant notre nom, en obtenant le nom de notre client et en utilisant son nom, pour ne pas l’oublier. La plupart des gens ne s'en rendent pas compte, mais le simple geste d'une poignée de main - le contact humain - est quelque chose que beaucoup de gens ne vivent pas quotidiennement. Une fois que nous modifions l'interaction de vendeur et client en deux êtres humains, cela devient beaucoup plus fluide.
Igor Gramyko, propriétaire, Highwater Standard
Le simple fait de les amener à accepter certaines vérités de base peut faire toute la différence entre une vente difficile et une vente facile. Bien que rien ne soit garanti, il a été démontré que les clients potentiels qui disent «oui» tout au long de la présentation de la vente affichent un taux de conversion plus élevé. Certaines personnes aiment appeler cette tactique «l'échelle du oui» et cela fonctionne. Dans une étude de cas de Cialdini, il a été demandé à deux groupes de personnes d’installer un grand panneau sur leur pelouse. Dans le premier groupe, seulement 20% des personnes ont dit oui, tandis que dans le second groupe, plus de 70% ont répondu oui. La seule différence est que le deuxième groupe a été contacté deux semaines avant le test et a été invité à mettre une petite pancarte dans la fenêtre avant, car la demande était si petite que la majorité d'entre eux ont obtempéré.
Matt Lee, directeur du développement des affaires, Obility
J'aime utiliser la «vente challenger» - pousser votre prospect en dehors de sa zone de confort pour enseigner quelque chose de nouveau et remettre en cause le processus de pensée actuel. Les clients ne savent pas toujours ce dont ils ont besoin. Par conséquent, agir en tant que partenaire plutôt qu’en tant de fournisseur montre que vous êtes sérieux dans l’obtention de la solution parfaite.
David Muniz, propriétaire, coach de vente personnel
Un rappel rapide ne vendez jamais votre produit par téléphone. Vous vendez pour le rendez-vous. Demandez quelque chose qui correspond à leurs besoins. "Puis-je avoir 10 minutes de votre temps pour vous montrer un système pour augmenter votre clientèle?" Ou "Puis-je avoir 10 minutes de votre temps pour vous montrer un système pour augmenter vos ventes?" La réponse courante est toujours "Qu'est-ce que c'est?" ? ”Faites bien comprendre qu'ils n'ont aucune obligation d'achat s'ils acceptent de vous rencontrer. Une fois qu'ils sont d'accord, utilisez les questions principales générales à spécifiques pour prendre rendez-vous.
28. Donner au client ce qu'il veut
Andrew Schutt, propriétaire, Marketing Web surélevé
La plupart des stratégies de vente mettent l'accent sur la persuasion, alors qu'elles devraient viser à apporter de la valeur au client en résolvant ses problèmes. Si vous montrez à vos clients que vous les aidez réellement à résoudre leur problème unique au lieu d’essayer de les persuader d’acheter votre produit ou service générique, vous apporterez plus de valeur à vos clients et conclurez davantage d’affaires.
Anubh Shah, PDG de Four Mine
Les recommandations personnalisées vont très loin lors de la vente à un client, que ce soit en ligne ou hors ligne. Cependant, la personnalisation à grande échelle est le seul moyen pour une entreprise de passer à la vitesse supérieure. Pour ce faire, le moyen le plus efficace consiste à collecter autant de données que possible sur les souhaits, les besoins et le comportement des clients sur votre site de commerce électronique. Globalement, cela devrait informer chaque aspect de votre entonnoir marketing afin de s'assurer de la confiance accordée à votre marque et à votre offre de produits dans chaque canal de vente.
Gavin Graham, rédacteur en chef, Fit Small Business
En ce qui concerne les ventes, il est important de rester organisé pour ne manquer aucune opportunité. Vous aurez besoin d’un outil fiable pour gérer l’ensemble de vos prospects dans différentes étapes d’achat et les suivre. Pipedrive est un outil de gestion de la relation client qui offre un large éventail de fonctionnalités pour aider les entreprises à gérer leurs activités de vente. Sa tarification est conçue pour répondre aux besoins des petites entreprises afin de correspondre à leur croissance avec les forfaits abordables de Pipedrive. Visitez Pipedrive et inscrivez-vous pour un essai gratuit aujourd'hui.
31. Fournir des offres personnalisées
Jared Barnett, agent, boussole
Quand il s’agit de capter l’intérêt de mes clients, je recommande toujours de personnaliser une offre avec une brève biographie de vous. Si un vendeur reçoit plusieurs offres à peu près au même prix, plutôt que d'être un autre numéro, vous avez plus de chances de vous démarquer si le vendeur lit des informations vous concernant et apprend à vous connaître.
Jacob Fernandes, entraîneur vidéo, Vidyard
La vidéo est le meilleur outil de communication sur le marché (mis à part sa présence personnelle), car elle vous permet de vous présenter de votre mieux. Exploiter des messages vidéo personnels à des prospects ou à des clients actuels est un excellent moyen d’instaurer un climat de confiance, de nouer des liens et de concrétiser vos intentions. Avec les bons outils, vous pouvez facilement présenter et examiner des documents / propositions, démontrer des éléments clés de vos services qui ajouteront une valeur inestimable et même suivre l’engagement de visualisation. Savoir qui regarde votre contenu vidéo est crucial pour la gestion du temps / du pipeline.
33. Faites attention aux déclencheurs psychologiques
Jeff Butler, fondateur et chef de la direction, JButler International
De nombreux déclencheurs psychologiques tombent dans des facteurs de crédibilité. Par exemple, créez un site Web solide avec de bons logos associés et des témoignages auxquels les gens se rapportent. Pour capter l'intérêt des clients, nous avons mis beaucoup d'efforts dans le processus de prise de conscience du cycle de vente et nous nous assurons que chaque déclencheur psychologique est couvert. Si ceux-ci sont couverts, lorsque nous communiquons avec un client potentiel au téléphone, tous les déclencheurs de crédibilité sont remplis, c’est donc une vente facile.
34. Répondre en cinq minutes ou moins
Jack Sargent, directeur des ventes, Commusoft
Nous utilisons des outils de gestion de la relation client pour identifier nos clients potentiels. Dès que nous voyons les détails d’une personne nous parvenir, nous avons cinq minutes pour réagir. C’est le moment idéal, car cela signifie qu’ils sont probablement encore sur le site Web, qu’ils sont engagés et pensent à votre entreprise ou à votre produit. Si vous attendez 30 minutes, ils vérifieront probablement vos concurrents. Attends un jour, et ils ne se souviendront même pas de qui tu es.
35. Utiliser le courrier électronique pour créer un sentiment d'urgence
Meaghan Brophy, rédactrice en chef, commerce électronique et commerce de détail, Fit Small Business
En précisant que les lecteurs vont rater une opportunité, les gens sont plus enclins à écouter ce que vous avez à dire. Gardez vos listes de messagerie propres et compatibles avec les spams avec un outil tel que Toofr, qui permet de vérifier qu’elles sont des boîtes de réception actives et d’offrir aux lecteurs des promotions d’une durée limitée, ce qui contribue à augmenter votre taux de diffusion et votre taux d’ouverture.
Drew Bonder, directeur des services aux entreprises, Turning the Corner, LLC
Demandez-leur d'imaginer à quoi ressemblera la vie après avoir résolu le problème, et de cartographier la rapidité avec laquelle la perspective peut faire l'expérience de la vie différemment. Quand cela est fait correctement, ils ne peuvent pas commencer assez tôt. Même la personne la plus analytique saute pratiquement de son siège, voulant «y arriver».
Kyle Bles, chargé de compte, OptimumHQ
Si vous avez des difficultés à obtenir une grande opportunité, essayez de la décomposer en éléments plus digestibles. Cela nécessitera moins de signatures, de réunions budgétaires et, mieux encore, de réduire le cycle de vente. En 2018, nous avons mis en œuvre une nouvelle stratégie visant à conclure les ventes plus rapidement, avec une approche de développement et d'extension. En réglant rapidement un petit problème, nous sommes en mesure de démontrer nos capacités au client et de lui faire confiance pour lui permettre de faire ce que nous disons pouvoir faire. Une fois que nous prouvons que nous pouvons fournir une solution valable dans les délais et le budget que nous avons proposés, de nombreux clients ne peuvent plus attendre de voir ce que nous pouvons faire de plus pour eux.
38. Profiter de la peur de la perte
Katherine Scarim, propriétaire du courtier, Island Bridge Realty
Les gens veulent ce que les autres veulent. Par conséquent, lorsqu’on travaille dans l’immobilier, il est préférable (avec l’autorisation du vendeur) de retarder les projections pour renforcer l’anticipation et assurer la réalisation de plusieurs présentations en même temps ou au moins de suite. Cette méthode accélère les offres et augmente le prix de l'offre initiale car les acheteurs craignent que des négociations difficiles aboutissent à la perte de la maison au profit de l'un des autres acheteurs potentiels qu'ils ont vus visiter la propriété.
Gill Maclenan, fondateur, All Star Reserves
Ce n’est pas une technique en tant que telle, mais c’est chaque fois une nouvelle affaire. Je ne m'approche des prospects que des ventes lorsque j'estime qu’un angle «honnête / authentique» mérite d’être écouté. En étant honnête et ouvert, vous constatez que vous écoutez les prospects plutôt que de leur «vendre». Vous trouverez également quelque chose pour rire ou sourire ensemble. Les gens achètent des gens.
40. Faites de vos perspectives le héros de leur histoire
Chad W. Meyer, vice-président exécutif, Ventes Xceleration
Vous le faites en posant des questions et en trouvant le meilleur moyen de les servir. Qui veut entendre parler de son entreprise et la faire tourner autour de quelqu'un d'autre? Ce n’est pas à propos de vous, mais à propos d’eux. Le moyen de savoir ce dont ils ont besoin est de leur demander, puis de suivre pour que cela se produise.
Chris Hooper, directeur des services de séminaire, Marketing M & O
Les sites de médias sociaux tels que Facebook et Instagram, ainsi que les moteurs de recherche tels que Google, fournissent des informations extrêmement détaillées sur chacun de leurs utilisateurs. Les entreprises qui débutent dans le marketing numérique commencent par trouver une agence de marketing pour gérer leurs campagnes. Après avoir appris ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour leur entreprise, ils peuvent décider de continuer à travailler avec des agences extérieures ou d’utiliser leur équipe interne et de confier le travail en interne.
42. Soyez honnête dans vos relations
Ben Taylor, fondateur, HomeWorkingClub.com
Il est préférable d’établir des relations sur des bases solides. Pourtant, de nombreuses entreprises refusent de «se faire comprendre», parfois au point de savoir qu’elles ne réaliseront pas exactement ce que le client veut. Les ventes basées sur l’honnêteté et la franchise conduisent à des relations solides et à une activité continue, au lieu d’un nombre constant de clients.
Bri Lindley, cofondateur de l'équipe Lindley, prêteurs hypothécaires
Nous savons tous que le suivi est essentiel pour convertir les prospects en ventes, mais même ceux qui pensent qu’ils sont bons et probablement meilleurs que la plupart ne font pas un suivi suffisant. Nous avons constaté qu’en moyenne, c’est le 8e contact qui a suscité une réponse de la part de nos chaleureuses personnes. Vous avez donc la possibilité de rechercher un logiciel qui correspond à votre secteur d'activité ou de faire appel à un assistant dont le travail principal consiste à appeler, envoyer des SMS et des courriels à des prospects avec les scripts et les systèmes que vous avez conçus.
44. Suivez vos promesses
Julie Gurner, rédactrice en immobilier, Fit Small Business
Le processus de vente est plus facile lorsque les clients potentiels sont convaincus de travailler avec un partenaire fiable. Assurez-vous de noter ce que vous avez dit de faire après chaque réunion ou appel téléphonique. Définir des rappels pour vous-même et toujours suivre.
Jimmy Rodriguez, COO, 3dcart
Dans la plupart des professions de vente, vous commencez à apprendre le modèle d’objection de vos clients après un certain temps. La plupart des vendeurs établissent une liste de réfutation afin d’être prêts à les résoudre. Cependant, la meilleure chose à faire est de répondre à toutes les objections possibles dans votre argumentaire, avant que le client ait la possibilité de s'opposer à quelque chose. Cela donnera au client le sentiment de connaître votre point de vue et aidera à atténuer ses inquiétudes afin que vous puissiez passer à une fin en douceur.
46. Faire ce qui est juste pour le client
Josh Skinner, directeur des ventes, TINYpulse
Ma stratégie consiste à aider le client de toutes les manières possibles. Que le client ferme chez nous ou non, tant que nous faisons ce qu’il ya de mieux pour eux, ils se rappelleront à jamais que, lorsque notre produit convient, nous sommes la bonne entreprise pour eux.
Jessica Magoch, PDG, JPM Sales Partners
Je vois encore et encore des personnes présenter des offres à des personnes qui ne pourraient jamais dire oui en premier lieu. Personne n'aime le rejet, mais il existe des moyens de s'assurer que vous ne parlez qu'à des personnes qui peuvent dire oui.Vous ne vendez qu'aux personnes qui peuvent acheter en leur posant des questions ou en les qualifiant: qui sont les décideurs? (Comment peut-on dire oui s’ils ne peuvent pas prendre la décision?) Quel est leur budget? (Comment peuvent-ils acheter s’ils ne peuvent pas se le permettre?) La question que la plupart des gens évitent est celle du budget, mais n’hésitez pas à leur demander ce qu’ils ont en tête et à parler de la tarification au tout début de la conversation.
Le résultat final
Bien qu'il existe plusieurs techniques de vente parmi lesquelles choisir, une approche authentique basée sur le client est le moyen le plus efficace pour amener un client à la table des négociations. Une fois sur place, un outil tel que Pipedrive peut vous aider à tenir vos promesses. En faisant plus avec ce que vous vendez, vous êtes plus susceptible d'être perçu comme un partenaire potentiel, et la «vente» prend souvent soin de soi.
